Negociación
 
La negociación implica entender una sucesión de acciones complejas mediante el eje de las ganancias mutuas de los actores que las ejecutan, a sabiendas de que unos y otros mejorarán gracias a la inversión de lo que cada cual dé al otro.

La finalidad última de la negociación es crear un dispositivo de intercambio mediante el cual guiarse en el futuro y de esta manera contar con el producto de las acciones del otro.

En el intercambio hay en ciernes un equipo cooperativo, una empresa común en la que se coordinan los trabajos de los miembros de manera que de la organización instaurada salgan más beneficiados que si cada uno fuese por su lado.

Al dejar cada sujeto entrar dentro de sus límites al otro, se amplian para ambos en la medida en la que funciona cada uno como intermediario que multiplica el alcance de su socio.

La negociación es el pacto primero que da lugar a reforzar o debilitar unas relaciones que se pretenden establecer, y dirimen la inclusión del individuo en un conjunto en el que se dictaminan las reglas que ajustan los roles de cada cual a la pervivencia del conjunto.

La tipificación del conjunto se convierte en una secuencia en perspectiva avalada socialmente, y por lo tanto también estrategia reconocible y transmisible como acopio técnico cultural. Por supuesto aquí estamos hablando concretamente de perspectivas cuya relación es de complementareidad, a diferencia de las opositivas de la agresión, que también son culturizables.

Dada la publicidad a que se prestan los pactos establecidos, el sujeto que desea una relación de intercambio ya tiene algunas fórmulas adecuadas a fin de adoptar el trabajo del otro para su provecho, que facilitan el camino y posibilitan la sustitutibilidad de los actores.

Es decir, los procesos de intercambio están basados en una negociación previa de las reglas y contenidos de las donaciones, y para enfrentar la negociación contamos con caminos trillados, roturados previamente por los autores de la cultura del intercambio.

El intercambio tendrá diversos momentos de su propia historia interna, una vez situado en la historia social de los actores.

< Un primer momento consistirá en la concepción y planificación anticipada.
< Un segundo momento en el proceso de negociación o sujeción de las soberanías individuales al gobierno de los pactos.
< Un tercer momento de realización de los compromisos.

= La concepción de un deseo, cuya realización comporta una expansión del poder del sujeto, necesita como medio instrumental la adscripción del trabajo de un prójimo a sus planes, para lo cual estudia qué deseos de ese prójimo pudiera él mediatizar, mediatizándose a su vez, de tal manera que el coste en trabajo que represente su servidumbre esté dispuesto a pagarlo en compensación de los beneficios que obtenga.

= La negociación consiste en el proceso de establecer compromisos comunes que satisfacen las expectativas mutuas de los actores, y de cuya realización dependen las ganancias de los interesados (ayuda, remuneración, por ejemplo) Los compromisos a cumplir son resultado de un pacto ultimado, que previamente se ha elaborado entre los actores mediante una exposición imaginaria de los dones que se está dispuesto a conceder, junto con sus correspondientes contrapartidas. El don para unos es recibido y para otros concedido, por lo tanto las exposiciones detallan cómo y qué donará cada cual, y cómo, qué recibirán.

- Como en el proceso de pactar se están manejando diversas propuestas y contrapropuestas, que han de ser al final asumidas por los miembros, podemos conceder que previamente a la concreción de un pacto hay un proceso de seducción en el que cada actor tiene el doble rol de seductor y de seducido.

- Aceptando que la negociación ha comenzado por la voluntad de un miembro (y no por azar ni por coincidencia de dos voluntades) éste ha tomado el rol de seductor, es decir, viendo que necesitaba para sus planes de los servicios del seducido ha estudiado de qué forma podría arrancarle el consentimiento y quiera prestarle el servicio deseado.

- Partiendo de la radical separación entre sujetos, nunca podremos aceptar que alguien pueda desear el deseo del otro al pie de la letra, porque ello implicaría no ser dos sujetos distintos.

- Aunque nos imaginemos una compenetración perfecta, un amor místico, un amante que hace justo lo que el otro desea en ese momento que le hagan no borra la distinción de los sujetos, no hay un gran Uno, puesto que una cosa es, pongamos el caso, acariciar el pelo y otra radicalmente distinta ser acariciado en el pelo: hay en juego un dar y un recibir cuya negociación, seguida fielmente de las consecuencias esperadas, se da espontáneamente, sin regateos, pero con un trabajo. Lo chocante en todo caso sería tener el prejuicio de que todo trabajo es doloroso o que el único trabajo que hay es el que remunerar económicamente.

- A la seducción puede sumarse otro propósito que la utilice como medio de realizar una trampa, pero en una negociación, aunque pudiera existir una negociación con engaños, la seducción cuenta con la posibilidad de calibrar las conveniencias o los inconvenientes de las prestaciones y contraprestaciones.

- Es más. Se trata de que la contraprestación del seducido sea compensada con una contraprestación del seductor jugando el rol de seducido para un seducido que a su turno juega el rol de seductor.

- El seductor trata de suscitar un deseo de seducir en el seducido al que el seductor está dispuesto a conceder los favores.

- El seductor imagina qué puede desear el seducido que él pueda conceder y trata de despertar el deseo real en el otro. Pero para que se trate realmente de un deseo del otro, éste lo tiene que hacer suyo, y es tan diferente una cosa de otra que el encuentro con el verdadero deseo del otro siempre es motivo de un encuentro sorprendente, causa de alegrías o decepciones, o inesperados elementos de desajuste entre el cálculo y la realidad.

- Es en el hacerse del deseo que el deseo , al materializarse, desborda con su plenitud a lo anticipado.

- Cuando deseamos que otro desee lo que estamos deseando que desee, existe el mismo abismo, cuando lo llega a desear realmente, que el que hay entre representación de un objeto y el objeto, entre planificación de la acción y la acción realizada en el mundo que se resiste al plan porque el plan se apresura a transformar un mundo no hecho a la imagen del plan.

- En la medida en la que el seductor calcula bien el deseo que pudiera llegar a tener el seducido, el seducido puede concebirlo efectivamente en la medida que lo construya a partir de una incitación rápidamente asumida.

- El deseo así realizado como deseo en el seducido, se vuelve fuente activa del proceso que el seducido emprenderá para culminarlo. El que el seducido tenga un deseo previsto imaginariamente por otro no le resta ser, y las realidades que son, siempre desbordan lo previsto, por lo que al darse se le enfrentará al seductor, de rebote, el imprevisto de lo que le faltaba a lo imaginado para ser un hecho.

- Lo que el seductor encuentra que faltaba puede ser justo lo que tenga que pagar, si hay acuerdo, o bien regatee hasta estar dispuesto al pago: todo ello formará parte de las cláusulas que ordenen las secuencias de prestaciones.

- La iniciativa del seductor tiene éxito cuando el seducido concibe un deseo análogo al que el seductor propicia como medio de obtener los servicios que desea del seducido, bien entendido que éstos servicios son precisamente el pago que el seducido tiene que dar para que el seductor trabaje realizando el deseo que ha inducido.

- Ahora bien, de la misma manera que encontramos una distancia entre el deseo realmente concebido del seducido y el que el seductor prometía, también los servicios que quiere el seductor que le haga el seducido difieren de la valoración que del coste respecto de las ganancias tiene el seducido. El resultado de ambos reajustes se reflejará en las vicisitudes del pacto, y como resultado de ello en los compromisos a cumplir.

- Cuando se trata de una relación de ayuda, el sujeto, partiendo ya de un conocimiento previo de las posibilidades de intercambio con un analista (en ese punto de partida ya ha podido haber una seducción previa del analista mediante la publicidad de su profesión) toma la responsabilidad de entablar una negociación con el analista.

- Otra variante es que la iniciativa la tome otro por el sujeto, obligándole a ser ayudado, y entonces la negociación tiene dos canales, uno mayor con el que toma la iniciativa, y otro menor, incluido en las cláusulas del mayor, con el sujeto en cuestión. Es decir, primero se ayuda a quien toma la iniciativa, y después se trata de ayudar al sujeto para ayudar al primero.

- El sujeto que afronta la negociación seduce al analista incitándole a desear ayudarlo como forma de obtener lo que el analista pueda valorar de su aportación en contrarréplica: dinero, agradecimiento, admiración, etc.

- El choque entre los deseos reales y las expectativas se concreta en el pacto de los compromisos a cumplir. Una vez realizada la negociación comenzarán los procesos reales de intercambio, con sus ritmos temporales y sus constantes balances de resultados.

= La realización de los compromisos entraña un trabajo en común, en el que las perspectivas están fijadas por los pactos, tratándose de ajustar a esos pactos para que las donaciones recíprocas resulten satisfactorias.

- Como se trata de un proceso cuyo fin liquida la razón de ser del intercambio, antes de arribar al fin deseado todas las peripecias son posibles. Los pactos pueden romperse por alguna de las partes o pueden ser transformados, los compromisos incumplirse o impugnarse. En la medida en la que las prestaciones se alternen en el tiempo, sucesivamente el camino vendrá jalonado por balances provisionales que avalen la buena marcha del proceso o detecten desviaciones que podrían hacer peligrar el éxito de la empresa común.

Tanto la agresión como la negociación nos sirven para ilustrar la presencia de la enunciación como acto del analista. La enunciación del analista representa para nosotros la lógica presente en la que se sitúa su hacer.

Si su hacer es discursivo haremos énfasis en la pragmática del decir: aquellas condiciones en las que se decide a intervenir para modificar en alguna forma el mundo del otro, las relaciones con el contexto lógico en el que se ubica la semiosis discursiva, las presuposiciones y el trabajo de inferir del decir.

Cuando decimos que el analista necesita un clima cooperativo para ayudar al sujeto que le toma como aliado, estamos incluyendo condiciones, inferencias en lo que diga: habrá un modo especial de decir, tal que la cooperación esté en juego, se muestre a la vista (y al oído) para ser constatada. Sacaremos la conclusión de que hay cooperación del hacer-en-acto de los sujetos presentes, en el que encontraremos emociones, gestos, posiciones, cuya significación participará de la lógica del ayudar y ser ayudado.

El trabajo elaborativo del analista, trabajo presente y medible en horas, produce un aumento, una especie de plusvalía de saber para el otro que tiene el efecto de producir más poder.

También el analista se beneficia él mismo de su trabajo, y lo que sabe gracias a su relación con el sujeto. Tal producción final de poder, como consecuencia de saber más, viene acompañada de sentimientos de expansión.

Similares expansiones son las que tienen que ver con ciertas experiencias místicas como las de renacimiento, o el presentimiento de inmortalidad. Para los alquimistas el "agua de la vida" era un aquua permanens revitalizante, bautismal, vivificans, que disolvía todo lo sólido y cuagulaba todo lo fluido(1)

El equilibrio al fin logrado, tras una penosa búsqueda, tenía en el antiguo Egipto el equivalente en el advenimiento de Osiris al fin del día desmembrado(2). La diferencia es que éstas expansiones son logradas por medio de la inducción de fantasías y mitos, y nosotros pretendemos expandir a los sujetos a través de los logros de un saber acertado.

Supongamos que un sujeto tiene que hablar con su vecino alborotador para que le deje dormir, lo cual es un asunto engorroso para él porque es muy pacífico y la escena se le presenta como violenta.

Pero en lugar de ser un incidente insignificante, al mediar determinada historia que se cuenta el sujeto se vuelve gravísima: especula que el vecino, al abrirle la puerta le mirará con guasa e irónico desprecio, ridiculizándolo, ante lo cual no tendrá otro remedio que ponerse, por dignidad, furioso; el vecino no se amedrentará, sino que cogerá una silla rompiéndosela en la espalda, y él a su vez agarrará una lámpara que le incrustará al vecino en la cabeza, dejándolo tendido en el suelo en medio de un charco de sangre. Ninguna explicación servirá después a la justicia, que le condenará a cadena perpetua, y no sólo eso, sino que los familiares y amigos del muerto le harán la vida imposible a los suyos, y en la cárcel se vengarán de él violándolo y asesinándole impunemente.

El sujeto se imagina a su vecino como un psicópata lleno de perfidia y se cree que es cierto, actua por lo tanto ante un delincuente que le mete en un compromiso, aterrorizándose en consecuencia.

Al otorgar crédito a una fantasía, haciéndola pasar por el cálculo acertado de la conducta probable del vecino, le da un poder maléfico que le corroe y atenaza. El sujeto dice no-poder controlar su angustia porque la historia le viene de afuera como las realidades ciertas que se encuentran. Enajena, extraña su producción fantaseante.

Si supiera que él mismo produce la historia, es responsable de ella, y que la historia es infundada, podría tomar la decisión de no producir tal anticipación terrible, deformada, y no se angustiaría, ya que si se angustia es por la fantasía de ataque que padece en la historia que se narra.

El poder de controlar la angustia está restado, agujereado, parcialmente objetivado en la imagen de un irreal que pasa como real. El sujeto, al expoliarse en la producción fantasmática, pierde poder.

No re-conoce su propio poder porque al enjuiciarse se ve translúcido, ve a-través-de-su-cuerpo a un otro (víctima) que tiene opacamente lo que él no se ve transparentándose.

La transparencia de lo que uno tiene, al no reconocerse, es la base del extrañamiento del sujeto humano, y es la razón por la que pierde poder (en nombre de mitos, dioses, supersticiones y fantasías irreales).

Ganar poder para la conciencia es verse opacamente autor de las acciones de las que se es responsable.

El analista por consiguiente, trabaja para la conquista del poder del otro, y en el éxito de su empresa encuentra su propio poder: poder des-extrañar al otro, poder volverlo poderoso.

Como las acciones de un sujeto le son imputables, el saber sobre su identidad es un saber sobre lo que elige como individuo libre.

Lo que le falta de libertad, de poder-hacer dadas unas posibilidades, es lo no-sabido sobre sus propios auto extrañamientos en la fantasía y el error de cálculo.

Así, un sujeto que tras una crisis delirante teme, fantasea haber quedado marcado, puede estar convencido de que no es capaz de preparar una comida. Lo ve como un lio, un inmenso follón ante el que se enfada porque no quiere soportarlo.

Se imagina a sí mismo tarado, sin poder ordenar los pasos necesarios del cocinar. La pérdida fantaseada de facultades en la que cree a pie juntillas, le aterroriza, y angustiándose no acierta a realizar ágilmente las cosas, entorpecido por su temor de estar encontrándose con las secuelas de la enfermedad.

Tratando de reaccionar contra ese "lio" penoso, trata de evitarlo, dejarlo estar, dando por hecho que será incapaz de hacerlo tranquilamente.

Se aliena en la falta de facultades que "no posee", transparenta su poder y vuelve al lio, al follón, una realidad ante la que pretende reaccionar con sensatez, aunque lo haga irritado.

Si el analista le da poder, le devuelve las capacidades de las que reniega al fantasear que le faltan, al dejar de imaginar opacidades torturantes, desaparece el lio, y el sujeto cocina con tranquilidad y confianza.

El poder recuperado del sujeto al analista le hará sentirse exultantemente poderoso: puede hacer que otro pueda hacer. El máximo poder de las capacidades del analista coincide con el máximo poder de las capacidades del sujeto, aunque sean diferentes.

La conquista del poder es una lucha de transformación y cambio. También se puede tener en cuenta, para cambiar, la ganancia y el riesgo de re-jerarquizar la masa de acciones.

Cada momento de cambio, si se quiere, es un momento de trance, y las reacciones frente a tales pequeñas o grandes crisis no siempre son positivas, también puede desatarse el temor, el odio, la evitación, el ataque, la venganza contra quien nos hace cambiar, la vindicación, la avaricia, la soledad o el desengaño.

Cuando las necesidades, los objetivos que gobiernan el sentido de la acción se alternan, es necesario que se inhiban las que no son pertinentes. Los términos de censura, crítica, represión, son para nosotros programas inhibidores de objetivos a eliminar.

Así, para instaurar una nueva finalidad ética se proscribirá el "mal" correspondiente a los obstáculos más decisivos; o para alcanzar un "nuevo saber lo adecuado" se alza el sujeto contra el error a costa de cuya eliminación hay que progresar.

Con la alternancia del cambio vienen las alteraciones de los afectos. El sujeto que desea algo que entraña amor, tropezando con un obstáculo pasa a odiar lo que le degrada respecto a su fin, o sucumbiendo a la dificultad se desvaloriza y desprecia.

También el otro que es amado, cuando es inalcanzable se puede odiar, despreciándolo capciosamente ("las uvas están verdes"), y si antes el sujeto se sentía bien con quien amaba ahora puede sentirse bien encontrándose superior a lo que denigra como indigno: no se hace la composición de lugar de haber perdido un bien sino que redefine el cambio como evitando un mal que estaba disfrazado de bien.

Los cambios, por lo tanto, redefinen los atributos de dignidad e indignidad de lo abandonado, la perfidia o bondad de quien está implicado en cada una de las partes.

La relación de análisis, que está definida como una cooperación, como un tipo de relación amistosa, al incluir en sus objetivos los cambios introduce también posibles alternancias afectivas.

Al intentar que los sujetos alcancen más poder a través del trabajo reflexivo pueden llegar a odiar, tener miedo, cambiar sus amores o dar vida a antiguos amores, reparar y preservar, superar o disminuir intensidades, se emulan o tiran la toalla, aumentan en complejidad o se reducen, aman más mundo o menos mundo, condensando o multiplicando el amor.

El proyecto de aumentar el poder consciente de los sujetos puede ser malinterpretado. El poder del analista, por ser diferente, puede no ser aceptado como beneficioso, o las intenciones que se le asignan son de robo, aprovechamiento, de estafa en lugar de maximización del poder del aliado.

Se pone en duda que la búsqueda de poder sea positiva, que se desee para todos a la vez. Las diferencias pueden no aceptarse de buen grado, y el que tiene menos, en lugar de luchar para obtener más jugando limpio, niega el poder de quien lo tiene, con lo que se atenta contra la maximización paritaria, cayendo en la minimización igualitaria.



1. C.G. Jung, "Psicología y alquimia", editorial Paidos, Buenos Aires 1957
2. Plutarco, "Los misterios de Isis y Osiris", editorial Glosa, Barcelona 1976.


© José Luis Catalán Bitrián
Depósito Legal B-36894-1987
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